中國工程機(jī)械行業(yè)近五年經(jīng)歷了連續(xù)下滑的持續(xù)低谷：產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，應(yīng)收賬款高居不下，風(fēng)險(xiǎn)急劇疊加，頻現(xiàn)關(guān)停并轉(zhuǎn)和收編重組，成為行業(yè)“新常態(tài)”,但用戶對(duì)維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃及二手設(shè)備等“后市場(chǎng)”服務(wù)的需求日漸強(qiáng)烈。在美國、日本等市場(chǎng)成熟的國家，整機(jī)銷售收入和后市場(chǎng)服務(wù)收入的比例為0.64，而中國的數(shù)據(jù)則高達(dá)3.5，遠(yuǎn)超過成熟市場(chǎng)的水平。因此，“后市場(chǎng)建設(shè)”對(duì)于中國工程機(jī)械企業(yè)而言，是一個(gè)有著巨大發(fā)展空間的“良機(jī)”。
“后市場(chǎng)”這一概念最早由美國汽車公司提出，其原意是指：1美元的汽車被銷售，就會(huì)產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場(chǎng)，包括汽車的配件供應(yīng)、汽車改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車載電器等。簡(jiǎn)言之，后市場(chǎng)是指產(chǎn)品銷售后，圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務(wù)。巨大的發(fā)展空間和“利潤刺激”對(duì)工程機(jī)械企業(yè)而言，是發(fā)展的“二次”機(jī)遇。
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得很多工程機(jī)械產(chǎn)品趨于同質(zhì)化。產(chǎn)品層面上的優(yōu)勢(shì)越來越不明顯使得產(chǎn)品服務(wù)的重要性逐漸突顯。企業(yè)深知其意，對(duì)服務(wù)理念進(jìn)行升級(jí)：實(shí)施精準(zhǔn)強(qiáng)保服務(wù)，重點(diǎn)細(xì)化主動(dòng)服務(wù)周期和項(xiàng)目，提升包內(nèi)主動(dòng)服務(wù)率，降低三包損失率和故障發(fā)生率，打造零距離服務(wù)；強(qiáng)化研發(fā)的售前服務(wù)功能，針對(duì)客戶個(gè)性化需求快速形成設(shè)計(jì)解決方案，形成個(gè)性化訂制差異化優(yōu)勢(shì)等措施強(qiáng)化服務(wù)及時(shí)性和準(zhǔn)確性，讓客戶實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)價(jià)值營銷和服務(wù)。
中國工程機(jī)械協(xié)會(huì)會(huì)長祁俊說，后市場(chǎng)是有著巨大潛力的。未來中國工程機(jī)械行業(yè)，用戶關(guān)注的絕不是“價(jià)格”，而是“品牌”和“品質(zhì)”，企業(yè)必須樹立真正的用戶思維，產(chǎn)品思維，技術(shù)思維和創(chuàng)新思維，制造商必須跳出中低端競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向中高端競(jìng)爭(zhēng)。在中國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不僅不會(huì)再有效，還會(huì)傷害參與企業(yè)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展空間;抱有投機(jī)心態(tài)，希望以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沖擊銷量和份額的企業(yè)，必須及時(shí)收手止損。
工程機(jī)械企業(yè)又該如何發(fā)展后市場(chǎng)成為了眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，在小編看來，發(fā)展工程機(jī)械后市場(chǎng)必須圍繞服務(wù)(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機(jī)和再制造五這五大部分進(jìn)行。
在服務(wù)方面，工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)該提升服務(wù)質(zhì)量，提高重復(fù)購買率。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，很多產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，企業(yè)在產(chǎn)品層面優(yōu)勢(shì)變得不明顯，于是服務(wù)的重要性便逐漸突顯。工程機(jī)械行業(yè)的技術(shù)性尤為強(qiáng)，作為工程機(jī)械服務(wù)人員就必須了解一定的技術(shù)、操作常識(shí)等。這就需要企業(yè)專門的培訓(xùn)，對(duì)相關(guān)工作人員進(jìn)行一定的指導(dǎo)，從對(duì)復(fù)雜操控技藝到產(chǎn)品的日常維護(hù)，再到施工過程中突發(fā)問題的解決等等。
在配件方面，維修帶動(dòng)配件銷售。要經(jīng)營后市場(chǎng)就離不開專業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷售，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)立一定的維修點(diǎn)，為用戶提供方便的服務(wù)。但是必須注意的是，企業(yè)在后市場(chǎng)中的維修、服務(wù)、配件都必須謹(jǐn)小慎微，最好采用原廠配件，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)糾紛解決不好就會(huì)給企業(yè)、代理商帶來不利的影響。
在租賃方面，減少設(shè)備停滯，保證開工率。我國的工程機(jī)械設(shè)備租賃是伴隨我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立和改革開放的深入逐步發(fā)展起來的，于20世紀(jì)90年代初興起，并逐步趨于規(guī)范。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般建設(shè)項(xiàng)目施工企業(yè)租賃設(shè)備占機(jī)械使用的多為20%～40%，個(gè)別企業(yè)達(dá)到了70%以上。工程機(jī)械租賃市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊，前景樂觀，按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開展租賃業(yè)務(wù)，工程機(jī)械企業(yè)必能在這塊細(xì)分的后市場(chǎng)中獲取較好的效益。
在二手設(shè)備方面，是人們關(guān)注的熱點(diǎn)。二手機(jī)械作為市場(chǎng)的一種補(bǔ)充，能使工程機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)和資金市場(chǎng)接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報(bào)時(shí)間，提高回報(bào)率，全面滿足客戶需要。近兩年舉行的易極拍賣活動(dòng)、利氏兄弟拍賣活動(dòng)都在以拍賣會(huì)的形式尋求與市場(chǎng)和專業(yè)客戶更加貼近的商業(yè)模式的同時(shí)，為二手機(jī)械提供了新的發(fā)展空間。
在再制造方面，很多企業(yè)專門成立了再制造業(yè)務(wù)部門，專門從事再制造產(chǎn)業(yè)的研究發(fā)展，也取得了一定的成績，但是效果不理想。目前，再制造產(chǎn)品在我國還很難被大眾接受，這就需要企業(yè)加大再制造產(chǎn)業(yè)的投入，讓更多的人了解再制造產(chǎn)品，接受再制造產(chǎn)品。
總之，中國工程機(jī)械行業(yè)將全面進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代，后市場(chǎng)服務(wù)領(lǐng)域的收入將占工程機(jī)械企業(yè)收入的較大部分。未來隨著工程機(jī)械行業(yè)在人們?nèi)粘Ｉ钪械钠占埃ぷ鞴r會(huì)變得更加多樣，客戶需求也會(huì)各有千秋，比如礦山和碼頭同樣都需要裝載機(jī)，但是要求就不一樣了，同樣是挖掘機(jī)自家花園種樹栽花和建筑工地的要求又相去甚遠(yuǎn)，細(xì)分市場(chǎng)的定制化服務(wù)在我國尚屬起步階段，未來發(fā)展前景可期。
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